Хроника агентства недвижимости: Позиционирование

Намедни неким камрадом мне был присвоен ярлык законченного негодяя. Мол, и груб я, и самодурствую, народ матом крою. А потому сегодня хочу провести немного разъяснительной работы на тему как работает агентство недвижимости и с кем оно работает, а то в последнее время замечена активизация некоторых граждан, считающих всех риэлторов упырями, паразитами и т.п. нечистью. Искоренять данное явление - занятие абсолютно бесперспективное, ибо переделать сознание отдельных лиц не представляется возможным. Однако, агентство недвижимости, как организация публичная, должно в меру своей испорченности проводить конкретную политику в отношении работы с клиентами, которые приходят к нам не буханку хлеба купить, а потратить весьма внушительные суммы на покупку квартиры в Москве или ближнем Подмосковье. Вот мы сейчас и установим «линию партии»…

1) Как работает агентство недвижимости? Отвечаю. Оно работает в соответствии с эксклюзивным договором, заключаемым с гражданином. Понятно, что подписанию данного документа предшествует долгий и кропотливый процесс по созданию контакта с потенциальным клиентом: толковая реклама, обучение сотрудников, привлечение клиентского трафика и, как результат, звонок в офис от заинтересованного товарища, у которого возникла потребность в решении своего жилищного вопроса. Если вдруг кто не в курсе, далеко не все граждане звонят в агентство недвижимости с целью решения своих проблем. Многие из них тянут руку к телефонной трубке, дабы получить исчерпывающие консультации по всяким сопутствующим вопросам: прописка-выписка, оформление отношений между родственниками, узнать ценовые ожидания и т.п. Для многих это будет откровением, но они никак не являются нашими клиентами, т.к. никаких отношений из подобных ликбезов не возникает, и денег на этом не заработаешь. Для совсем непонятливых поясняю: Агентство недвижимости - это не фонд помощи малоимущим гражданам. Это бизнес-структура, созданная для зарабатывания денежных средств. Клиент должен это знать. Поэтому всякого рода «пассажиров» ждет участь быть корректно посланными искать информацию в других учреждениях.

Но, предположим, гражданин действительно заинтересован в наших услугах, ему очень хочется продать или купить квартиру. И это хорошо. Плохо то, что мозг большинства наших граждан наполнен мусором, который обильно вваливают им в голову добрые СМИ. Соответственно, изначально агентство недвижимости вместо толковой работы должно заниматься клизмированием голов потенциальных клиентов. И мы постоянно сталкиваемся с таким явлением, как «мозговой запор», на который воздействовать практически невозможно, несмотря на грамотную аргументацию профессионалов.

Самое распространенное - это определение цены квартиры собственником. Все знают, сколько стоит их квартира. Однако, как выясняется, 90% граждан не знает за сколько ее можно продать. И за эту позицию идут настоящие ментальные бои между потенциальным клиентом и риэлтором. Как правило, добротная порция практических знаний, вливаемая в голову собеседника, приводит человека в чувство. Но надо понимать, что не все готовы принять суровую правду о том, что их самый ценный актив не стоит на рынке тех денег, о которых мечталось по ночам. И риэлтор в результате такого разговора прочно переходит в разряд врагов народа. С такими товарищами дальнейшая работа строится по принципу «Ты заходи, если что…». И все довольные расходятся по домам.

Те, кто прошел данный «тест», переходят на следующий уровень отношений, получая своеобразный Level-Up. Для них нами предусмотрено еще одно суровое испытание – величина комиссионного вознаграждения риэлторской компании. По идее, существует четкий прейскурант на услуги, которого мы стараемся придерживаться по мере возможности. Однако, в реальной жизни количество денег, получаемых агентством недвижимости в результате своей деятельности, может отличаться довольно сильно от стандартного вознаграждения. И практически никогда в меньшую сторону. За это нас часто обвиняют в том, что мы барыги. Поясняю, для граждан, страдающих от обостренного чувства социальной справедливости – это так и есть. Для остальных – это просто бизнес, не более. Только продаем мы не конкретно взятый за известное место товар, а услуги. И это тоже нормально для современного социума.

В итоге те, кто «переварил» сумму комиссионных и готов к дальнейшему сотрудничеству – добро пожаловать на следующий уровень. Впрочем, дальше идет упрощенка – чисто технические детали (схема продажи-обмена, реклама, тактика проведения сделки и т.п.), которые уже на принятое решение влияния практически не оказывают.

По сути, данный вид граждан, прошедших вышеуказанный тест-драйв, и есть тот самый «высокооктановый» концентрат-выжимка из общей массы клиентского трафика, который потом превращает труд риэлтора в деньги. И отсюда можно начинать разъяснять второй вопрос:

2) С кем работает агентство недвижимости?

Мотивация – великая сила. Мы не работаем, прежде всего, с немотивированными гражданами. Основные из них - это те, кто «думает». Думает, что он самый хитрый, самый умный, мегадальновидный. Результатом такого мышления становятся беспрестанные «мониторинги» рынка в поисках оптимального момента продажи, постоянные метания в поисках советов «продавать мне или подождать?». И чтобы там не сказал риэлтор, в ответ всегда слышится только одно - «мне надо еще подумать». По-простецки это называют «мается херней». Так вот, с теми, кто «мается херней» мы не работаем, ибо кроме фрезеровки мозга агенту это больше ничего не приносит. Созреешь – приходи.

Понятно, что имеется категория любителей подробно проконсультироваться для дальнейшего решения своих проблем своими же силами. Таких мы просвещаем, но вяло и без особого энтузиазма и они обычно пропадают сами – до свидания.

Дальше идут всякого рода «прохожие», пытающиеся добиться от нас мифического обоснования стоимости наших услуг (нет, вы скажите мне, за что вы берет такие деньги?). Для особо страждущих сообщаю – цена на услуги формируется рынком, т.е. тем, сколько готово за нее платить подавляющее большинство населения, не более. Другого обоснования нет. Будет это 1% от стоимости квартиры – будем брать его, будет 10% - значит возьмем все 10. Если человек этого принять не может в силу каких-то своих соображений – до свидания. Сможешь забороть в себе жабу – приходи.

Есть еще озабоченные поборники социальной справедливости, а также различные камрады, имеющие собственную точку зрения на процесс продажи их жилья (никак не совпадающую с общепринятыми правилами (отработанными годами практики), а также свое видение цены квартиры (не имеющее ничего общего с реальностью) и т.п. «пассажиры». Опять же - до свидания.

Как с таким бороться? Да никак. Хорошо помогает самый простой метод – прямой посыл в известное место. Обычно после этого человек теряется и начинает метаться в попытках осознать, почему он не может нагадить в голову риэлтору, тут же типа сфера услуг и все такое. Начисто забывает дурную поговорку «клиент всегда прав» (даже если он в этом ни хрена не понимает) и прочий бред. Приходит в чувство, так сказать. И дальше сразу становится намного проще объяснить и рассказать.

Есть еще, правда, совсем трахнутые на всю башку отморозки, считающие всех риэлторов подонками и паразитами, достойными лишь полного истребления. Ну, с этими вообще все понятно. Не до свидания, а прощай.

В результате ответ звучит просто – агентство недвижимости работает лишь с адекватными, мотивированными гражданами. Они и есть наши клиенты. Все остальное – это не клиенты, это шлак. Теоретически и из него можно слепить что-то достойное, но опять же без всяких гарантий.

Тем, кто сумел дочитать это до конца, еще раз напомню - Агентство недвижимости - это не фонд помощи малоимущим гражданам. Это бизнес-структура, созданная для зарабатывания денежных средств. Клиент должен это знать.

Берегите себя!

Агентство недвижимости «Жилищная стратегия»