Хроника агентства недвижимости: скрытая комиссия

В отсутствии творческого вдохновения приходится обращать свой взор на материалы коллег по бизнесу, которые периодически выдают настоящие шедевры печатного слова. Как директор и идейный вдохновитель агентства недвижимости, считаю нужным такие тексты публиковать, дабы у простых граждан при обращении к нам возникало меньше вопросов по теме: сколько, как, где, когда и за что мы берем деньги. Данный материал интересен как для тех, кто хочет купить квартиру, так и для продавцов жилья, ибо довольно точно отражает суть взимания скрытой комиссии риэлтором и почему такое явление живет и процветает. А для ленивых (тем, кому лень читать дальше) процитирую древнюю русскую поговорку: "Скупой платит дважды, дурак трижды, лох всегда". Хорошо, что наше агентство недвижимости не работает ни с одной из вышеперечисленных категорий населения - это радует. Если уж мы и берем деньги за работу, то только единожды и много:)))...

Хочу предупредить сразу: я никогда не работала и не работаю со скрытой комиссией. Отношение к фирмам, для которых скрытая комиссия – основной стиль работы, у меня всегда было крайне негативное, о чем всегда заявляла громко. Со своими клиентами я строю только открытые и доверительные отношения.

Если это явление носит единичный случай, в рамках одной, отдельно взятой, фирмы, мы смело можем говорить о нечистоплотности данного агентства недвижимости. Однако, наблюдая за рынком недвижимости последнего времени, я не могу не отметить все возрастающую массовость данного явления. Досужее мнение обывателей: все риэлторы воры и мошенники, сколько ни дай, все мало, вот и весь сказ. Категорически не соглашусь, нет и нет, большинство людей – нормальные, порядочные люди, такие же, как все: бывшие инженеры, учителя, медработники, юристы, экономисты … Обычные люди, которым омерзительно жить в обмане и которые искренне хотят работать честно и открыто. И получать за свою работу адекватные деньги.

Но уж коли, тем не менее, явление скрытых комиссий стало массовым, пора подумать об объективных предпосылках и причинах зарождения этого явления. Недавно в очередной раз почитала об условиях работы наших зарубежных коллег. Позавидовала… Есть о чем помечтать… Да, конечно, в любой работе есть свои проблемы и подводные камни. Но речь сейчас не об этом…

Для начала хотелось бы выделить следующие моменты в условиях работы зарубежных риэлторов:

- Процент гарантированного комиссионного вознаграждения зарубежного риэлтора колеблется от 5%, как счастливое для клиента исключение на дорогих объектах, при простой и быстрой сделке, до 10% , как привычная, никого не возмущающая, норма.

- Ни одному зарубежному клиенту не приходит в голову оспаривать эту цифру и кричать: «Почему так дорого?», пытаясь обмануть и кинуть риэлтора, это недопустимо и наказуемо. Зарубежные коллеги защищены законодательно и этика делового оборота выполняется неукоснительно.

- Практически ни одному потенциальному клиенту не взбредет в голову заниматься покупкой или продажей недвижимости без риэлтора. Людям привита культура уважения чужого труда и традиция - доверять свою проблему специалисту, а не пытаться сделать самому то, о чем он имеет смутное представление.

- Круг обязанностей наших зарубежных коллег значительно меньше, чем наш. В основном это - поиск покупателя или продавца, такие понятия, как альтернативная сделка, юридическая проверка квартиры и многое, многое другое напрочь отсутствуют.

Для риэлторов же в нашей стране простой поиск покупателя недвижимости или объекта недвижимости для покупателя, составляет приблизительно лишь 30% от всего объема выполняемых работ. Мы и риэлторы, и юристы, и чуть-чуть строители, и страховые консультанты, и ипотечные брокеры. И даже судьи. Все в одном флаконе. А заодно и психоаналитики, поскольку привычки обращаться со своими семейными проблемами к психоаналитику, как, например, в Америке, равно как практики решения семейных споров через суды, у нас нет. Всю эту гору личных проблем без стеснения и раздумий сваливают на плечи риэлтора. Вот и приходится нашему риэлтору сначала в семейные разборки влезать, всех мирить и успокаивать, ключик к каждому участнику будущей сделки находить, ну, а потом, если повезет и ты оказался неплохим психологом и дипломатом, Бог даст, переходим к исполнению наших основных профессиональных обязанностей. Ну, это так, лирическое отступление…

Несколько слов о ценообразовании комиссии за риэлторские услуги. Законы экономики и условий развития успешного бизнеса для всех одинаковы, будь то Россия или любая другая страна. Ни одно агентство недвижимости или частный маклер не могут объявить за свои услуги цены ниже, чем это необходимо для дальнейшего существования и развития бизнеса, миллион раз все посчитано и проверено временем. С другой стороны, жесткая конкурентная борьба не позволяет необоснованно завышать цены на услуги риэлтора, иначе фирма или частный маклер не выдержат конкурентную борьбу и будут вынуждены покинуть бизнес. Это - основополагающий закон развития любого бизнеса.

Таким образом, именно рынок регулирует % оплаты наших услуг, ни одна цифра не берется с «потолка». Этот, объективно обоснованный и тщательно просчитанный, процент может, конечно, колебаться в небольших пределах, от минимальных 3% в скромных, небольших фирмах, при условии, что предстоящая работа с точки зрения профессионала не слишком сложная, до 6-7%, если речь идет о брэндах с раскрученным именем. Озвученный процент – предельно допустимый минимум, ниже которого опускаться смысла нет, даже если активность рынка недвижимости когда-нибудь встанет намертво, это – факт. Скорее все фирмы по оказанию услуг на рынке недвижимости закроются, и её сотрудники уйдут в другой вид деятельности, чем снизится этот процент.

Любой бизнес должен быть рентабельным и приносить её организаторам и исполнителям минимально допустимую прибыль. На самом деле я говорю сейчас обывательским языком о прописных истинах, понятных любому специалисту в любой коммерческой деятельности, однако в нашей стране сложилась уникальная и парадоксальная ситуация, вынуждающая риэлторов всячески смягчать, а то и прятать даже эти цифры:

- Сформировавшийся еще до перестройки менталитет многих наших соотечественников, нынешних продавцов и покупателей, которые наотрез отказываются воспринимать тот факт, что услуги риэлтора должны быть адекватно оплачены. Сфера услуг, тем более в недвижимости, где и собственников-то до начала 90-х не было, в стране советов отсутствовала. Многие и многие наши клиенты - дети социалистического воспитания. Ими движет искреннее внутренне возмущение и неприятие капиталистической реальности. Эти люди не желают воспринимать тот факт, что услуга риэлтора – услуга дорогая, и дорогая оправданно. Сможем ли мы их переделать? Нет, конечно. И не сможем и не будем, не наша это обязанность.

А работать нам с ними приходится, новое поколение еще только-только набирает силу. Итак, понятно, что никакое агентство не станет заниматься перевоспитанием целого поколения, и уж точно не будет проводить бесплатное экономическое обучение. Гораздо проще и экономически целесообразней скрыть реальную цифру комиссионного вознаграждения и сказать человеку то, что он желает услышать. Логика поступков таких агентств понятна. Оправдывать их или нет –другой вопрос, я сейчас о логике. По этому пункту можно было бы написать отдельную статью, но не сейчас, слишком длинно получится;

- Участие наших СМИ в формировании общественного сознания, когда многие журналисты в погоне за сенсациями, толком не понимая, о чем речь, и лишь приблизительно представляя суть вопроса, периодически обрушивают на риэлторов потоки клеветы и несправедливых обвинений, путая понятия риэлтор и черный маклер. А мы вынуждены, в большинстве случаев, все это молча глотать, поскольку:

- Отсутствует юридическая защищенность риэлторской деятельности и соответствующая законодательная база;

- Отсутствует реально работающая общественная организация, объединяющая в своих рядах не юридические лица, а живых, конкретных людей, которая должна была бы помогать каждому отдельно взятому риэлтору и защищать его интересы на всех уровнях. Эту тему так же можно было бы развить гораздо подробнее. Остается только тихо радоваться, что несмотря на весь этот поток чернухи в СМИ, и отсутствие какой-либо поддержки, люди к нам по-прежнему идут за помощью.

Также хотелось бы упомянуть:

- Инфляцию;

- Все возрастающую конкуренцию и непрерывный рост цен на рекламу. Если раньше для продажи объекта недвижимости было достаточно подать пару раз в неделю объявление в газету «Из рук в руки», то сейчас, с подобным подходом, продавать достаточно дорогой объект мы будем годами. Затраты на рекламу выросли в десятки раз, если говорить о серьезной, ответственной работе и желании выполнить взятые на себя обязательства. Да что там - реклама, что ни шаг, то повышение цены, на любую мелочь, связанную с нашей профессиональной деятельностью. Рост цен везде и во всем. Перечислять можно до бесконечности… Ну, вот я тихонько и подошла к основному вопросу статьи: «Откуда же берется скрытая комиссия?»

Пора подводить итог.

Что мы имеем? Мы имеем сейчас такой рынок недвижимости и такие условия работы в нем, при котором, чтобы успешно функционировать и дальше развиваться, как агентству недвижимости, так и частному агенту, при невероятно обширном кругом задач, в условиях непрерывного удорожания всей нашей жизни, необходимо объявлять клиенту минимум 5-7% комиссионных, а идеально -10%. Данный факт – объективная реальность. И если в последние 1,5 года, при невиданном росте цен и огромном спросе на недвижимость, имея приличный оборот, многие АН и частники, не работающие со скрытой комиссией, еще как-то мирились с низким % комиссионного вознаграждения, хватало на функционирование благодаря большому обороту, то в случае стагнации, а если точнее – более уравновешенном и спокойном состоянии рынка, повышение цен на услуги риэлтора - неизбежность.

Наши зарубежные коллеги абсолютно правы, цифра в 10% не случайна, она выверена годами работы.

Я, как частный риэлтор, объявляла до недавнего времени комиссию в 2-3%, в зависимости от сложности сделки. Этого было достаточно для дальнейшего развития, жизни, рекламы, прочих накладных расходов, связанные с профессиональной деятельностью. Но уже сейчас я начинаю понимать, что так дальше продолжаться не может, иначе придется сворачивать свою деятельность.

Исходя из всего вышесказанного, очевидно, что частному маклеру необходимо 3%, как предельный минимум при свободной и быстрой продаже, и 5% -в случае альтернативной сделки, для обычного АН эта цифра должна приближаться к отметке от 7 до 10%. Сознательно ли, интуитивно ли, эту ситуацию понимают все профессионалы, но в силу жесткой конкурентной борьбы и прочих перечисленных причин, никто не хочет быть первопроходцем в деле официального повышения цены на услуги риэлтора. Дело это неблагодарное и очевидно провальное, все равно, что плыть против течения. Особенно сказывается, конечно, то, что мы имеем дело с очень специфическими клиентами, не готовыми, в силу исторических причин, платить нам даже 5%, что уж тут говорить о десяти. Годы уйдут на то, чтобы привыкли к новой цифре, все ли АН дотянут до этого счастливого момента? Как минимум 5 лет ушло на то, чтобы люди привыкли и стали спокойно реагировать на цифру -5% , что уж говорить о 10-ти процентах, которые на самом деле являются истинным отражением реальности.

Повышение цены на услуги риэлтора случится неизбежно. Жизнь не стоит на месте и расставляет все на свои места. Большинство нормальных людей не в силах жить и работать в постоянном обмане -работать со скрытой комиссией. Правда, я пока не знаю, как это будет происходить, но нам деваться некуда.

Источник: www.elreal.ru

Опубликовано на сайте Агентства недвижимости "Жилищная стратегия"