Хроника агентства недвижимости: продажность. Что важнее - клиенты или деньги?

Периодически всплывает мысль о том, что для агентства недвижимости является приоритетным: клиенты или деньги? Нет, здесь и дураку ясно, что эти два понятия взаимосвязаны, но я же хочу порассуждать о них, как о вещах взаимоисключающих. Не стану миндальничать, сразу скажу, что для меня деньги важнее, чем клиенты, потому как агентство недвижимости – это не благотворительный фонд, а заказчик всего лишь средство получения материальной выгоды. Сильно подозреваю, что и у других директоров и риэлторов отношение аналогичное, чтобы там они не заявляли. Конечно, кое-кто может сразу обвинить меня в проституировании идеи любви между риэлтором и клиентом. Но это будет ошибкой, потому что любви здесь не существует, имеют место лишь деловые отношения. Мы все продаемся, и ничего постыдного в этом нет, всяк реализует свой товар: материальную вещь, знания, умение или тело. Проблема в том, что любая продажность должна иметь свою цену, а в последнее время агентства недвижимости медленно превращаются из холеных куртизанок в дешевых привокзальных шлюх…

Потеря клиентов это всегда удар по компании, страдает при этом все: имидж, прибыль, сотрудники, руководство и т.д. Но существует определенный порядок, заказчик должен приносить прибыль, а не проблемы и убытки. Что есть работа риэлтора? Тупо продать квартиру? Нет. Купить квартиру? Опять нет. Его работа в большинстве случаев сводится к привлечению и удержанию клиентов. Ну ладно, пусть привлечение зачастую ложится на плечи агентства недвижимости, которое дает имиджевую рекламу, продвигает себя на рынке и т.п. Казалось бы, задача агента упрощается, сеть заброшена, ловись рыбка мала и велика, в общем потенциальный клиент уже имеется, остается только его «окучить».

Проблема в чем? В том, что кроме рыбы в сети попадается куча мусора, людей которые в своем видении жизни представляют агентство недвижимости в роли некой богадельни, где рады всем, даже дебилам. Т.е. мы должны вылизывать всех и вся, независимо от того, выгодно нам это или нет. И вот сижу я и думаю, а оно нам надо? Зачем мне клиенты, которые кроме убытков ничего за собой не несут? Зачем тогда вообще создавать бизнес-структуру, если изначально упор делается на работу с теми, кто не в состоянии оценить и оплатить твои денежные и трудозатраты? Не понятно.

Для доступности понимания процесса приведу банальный пример. Позвонила дама, решившая, что пора ей обменять свою квартиру на аналогичную, но слегка сменив географию района. И все бы ничего, да только твердо решила, что ее жилье стоит 700 тысяч долларов, хотя рынок говорит о цифре максимум в 400. На все аргументы риэлтора, что покупателя при такой цене найти невозможно, следует чисто детская обида, слезы в глазах: «Но я же столько в нее души вложила?!». Получается, что, несмотря на инфантильность и скрытый дебилизм потенциального клиента, мы должны все бросить и, пустив сочувственную слезу, бегом заключать с ним договор, дабы впоследствии, убив несколько месяцев времени и угрохав денег на рекламу, выслушивать упреки в собственной некомпетенции? Нет, такой клиент нам не нужен. А дама обижается, она ж нас осчастливить пыталась...

Или гражданин решивший продать свою дачку за тридевять земель от МКАДа, но прочно вбивший себе в голову, что его сарай с курятником - есть центр вселенной, куда наперегонки стремятся попасть все олигархи мира во главе с Абрамовичем, и цена земли там никак не меньше тысячи евро за… килограмм. Ясный перец, мы его посылаем лесом. А в ответ опять обида и непонимание, как же так? Я тут, понимаешь, их работой пытаюсь завалить, а они… Во, хниды какие!

Имя подобным примерам – легион. Я уж не говорю о ценообразовании на услуги агентства недвижимости. Там вообще наблюдается полный разброд и шатание, в просторечии именуемые отстой.

Позиция людей ясна. Рекламу порошка «Дося» смотрела вся страна: «Зачем платить больше, если нет разницы?». На самом деле разница есть, но чтобы ее ощутить требуется сделать заход в агентство недвижимости. Вот и стараемся показать себя во всей красе, декларируя копейки вознаграждения. Мол, гляди-кося как мы клиентов своих любим, можно сказать, даже денег с них не берем! А питаемся святым духом. То, что при этом «спикеры халявы» держат за пазухой здоровенный финак, об этом обычно умалчивается! И режут потом таких клиентов, поборников нищеты, как баранов, пока не успели понять в чем дело. В фигуральном смысле конечно, никак не в буквальном. Обычно в таких случаях говорят «без ножа режешь».

А как еще прикажешь, коли ты слов нормальных не разумеешь? Сам знаешь, агенту не до жиру, ему клиентскую базу наращивать надо, денег зарабатывать, пусть даже и прикрываясь «фиговым листком» нестяжательства. Все правильно, мы из невыгодного, никудышного клиента  можем нормального сделать, да только он об этом знать не будет. И снова вопрос «А оно нам надо?». И снова ответ – надо. Да, откровенный шлак сольем в фановые трубы и даже не поморщимся, остальных возьмем обманом, относясь к ним с веселым пренебрежением, мол, работать в честную себе дороже выйдет, а свое и так заберем.

А может хватит, а? Я понимаю, что не в силах переделать систему отношений агентство недвижимости – клиент, но кто-то же должен хоть попытаться?! Да, пусть порой грубо и коряво излагая свои мысли на этом сайте, но я хоть что-то делаю. Но неужели я так и не доживу до того времени, когда клиенты будут верить мне безоговорочно, понимая, что не они, а я авторитет в своей области, и опыта у меня поболее, и связей, и знаний? Ох, не уверен…

Берегите себя!

Агентство недвижимости «Жилищная стратегия»