Риэлтор! А что Ты сделал для своего агентства недвижимости?

Написать эту статью меня подтолкнула мысль, выраженная моей американской коллегой Светланой Столяровой, отметившей значение самопрезентации для риэлтора. Иногда мне становится немного грустно, что мы почти целое столетие прожили под лозунгом «не высовывайся». Конечным продуктом такой политики партии стал безотчетный страх оказаться другим, не таким как все – изгоем.

Сегодня большинство работодателей, требующих от подчиненных проявления деловой активности, позволяющей отказаться от продвижения компании в целом и сделать лицом фирмы каждого отдельного работника, сталкиваются с сильнейшим кадровым голодом и агентство недвижимости является тому наглядным примером. Как человек, отдавший руководству риэлторской компании последние несколько лет, я вынужден констатировать тот факт, что большинство агентов напрочь лишено чувства самосохранения. Нет, не так – они не страшатся завтрашнего дня, не в жизненном плане, а в смысле потери клиентов и работы как таковой. Звучит престранно, но это факт.

У нас вся система изначально построена на порочных принципах безвольного подчинения и, как результат, - полное отсутствие того, что можно назвать самопрезентацией. Давайте прикинем, что сегодня дает агентство недвижимости своим риэлторам: возможность иметь крышу над головой (место для проведения официальных переговоров), юридическую поддержку, гарантии получения вознаграждения. Но… Есть еще такая штука как «возможность получения клиентов». И этим последним напрочь уничтожается самостоятельность бизнес-процесса.

Сейчас меня, скорее всего, распнут теоретики риэлторского дела, мол, если лишить агента доступа к клиентской базе, то кто будет тогда работать? Все ж разбегутся, заявляя, что раз компания им ничего не может дать (забывая о вышеперечисленном), то и делать там нечего. Да, я вяло вынужден согласится с таким положением дел. Поздно пить боржоми, когда почки уже нокауте – систему не переделать. Однако меня это периодически угнетает. Ведь если задуматься как функционирует большинство агентств недвижимости, то становится не по себе. Приходит на работу такой вот рядовой риэлтор Вася, садится на стул и ждет звонка от потенциального клиента, желающего продать или купить квартиру. Не звонит? Плохо. Агент голодный, ему кушать надо и он идет в другое агентство недвижимости, где зачастую повторяется сценарий номер раз. И он начинает обзванивать потенциальных работодателей, готовых предоставить ему «фронт работ». Отсюда рождается практика 90%-ой текучки кадрового состава в риэлторских компаниях. Остаются лишь те, кому повезло овладеть хотя бы малой толикой тайного знания, имя которому самопрезентация.

Не надо. Не надо кривится так, будто я поднес Вам понюхать дохлую крысу на лопате. Для большинства населения человек, задумавший представить себя и свои услуги, прочным образом ассоциируется с придурком, фриком, решившим выделиться из общей массы, одевшись как попугай и устроивший на голове прическу в виде стога сена после попадания в него артснаряда. Проблема в том, что при этом путают самопрезентацию и самовыражение.

Выразить себя можно всегда: достаточно, придя в ресторан, смачно высморкаться в соседский суп или, на крайняк, громко ругаться матом, демонстративно заливаясь пивом в переполненном вагоне метро. Для риэлтора такой подход неприемлем, он зарабатывает деньги. Излишнее внимание ему ни к чему, а вот интерес со стороны потенциальных клиентов должен присутствовать всегда. Вопрос лишь в том, перед кем ему выступать и как? Впрочем, это курс отдельных лекций и стоит денег, поэтому я не стану здесь расписывать подробные технологии, кому интересно – могут попытаться найти материал в глобальной сети.

Думаю, проблема еще и в том, что большинство приходящих устраиваться на работу в агентство недвижимости риэлторов твердо убеждены в своей нужности компании, мол, она им должна, а не наоборот. И здесь свою роль играет чудовищный салат из наследия советской идеологии (привет тебе, офисный пролетариат!) и капиталистической закваски последних лет, где основным тезисом является тот, что получить заработанные деньги можно только тогда, когда заработаешь их значительно больше для своего работодателя. Бороться с этим уродливым явлением крайне тяжело, а потому при появлении подобных мыслей, а впоследствии такого явления как «левак», агента увольняют.

Кажется, я отвлекся. Что есть самопрезентация по риэлторски? По мнению Светланы Столяровой это прямая реклама, PR, ведение личного блога (собственной странички в интернете), рекомендации и т.п. Но давайте так, 99,9% риэлторов даже не знают что такое собственный блог, предпочитая занимать пассивную позицию и ждать пока на них не свалится манна небесная в виде клиента, привлеченного массированной корпоративной пиар-бомбежкой, а о прямой рекламе даже речи не идет, чего там рекламировать? И что есть рекомендации, когда за плечами всего одна с половиной сделка… Не, нехай фирма тужится, у нее мошна большая, я ж им вона скока денег принесу! Если конечно, не украду, а то что-то мне слишком низкий процент назначили…

От таких мыслей мне становится не по себе. Неужели кроме руководства агентств недвижимости ни до кого не доходят преимущества собственной самопрезентации? Неужели и дальше будет продолжаться война рекламных бюджетов, корпоративных пиар-отделов в поисках клиентской массы? А агенты так и будут думать, что им слишком мало платят, оставаясь в роли пассивных «получателей»… Честно скажу, возможно поэтому я никогда не испытываю жалости к, подобного рода, экземплярам лузеров от недвижимости. И когда они мне начинают жаловаться, что, мол, компания не дает им перспектив для развития, меня это начинает бесить. Сразу вспоминается фраза президента Кеннеди «Не спрашивай, что страна сделала для тебя, а спрашивай, что Ты сделал для своей страны», которая прекрасно подходит и для работы в нашем бизнесе. Аминь!

Агентство недвижимости «Жилищная стратегия»