Агентство недвижимости - это фабрика впечатлений. Или как продать квартиру, продавая эмоции
В 1999 году Джозеф Пэйн и Джеймс Гилмор выпустили книгу «Экономика впечатлений», пытаясь предсказать человечеству потенциальные пути экономического развития, в частности рождения нового вида отношений, где товаром является не сырье с его производными или сфера услуг, а впечатления и эмоции. Вкратце суть такова – любой бизнес это театр, а клиенты его зрители. Прошло почти 10 лет, пока до меня стал доходить смысл вышесказанного. И хотя я не совсем согласен с тем, что товар для того, чтобы быть проданным должен стать другом клиента, в остальном я обеими руками «за».
Ведь, по сути, агентство недвижимости уже давно не занимается продажей квартир как таковой, мы учимся продавать впечатления. Парадокс, даже если человек приходит к нам за помощью с просьбой помочь ему купить квартиру в Москве или не важно где еще, то все равно риэлтор реализует не стандартный набор услуг по подбору или проверке юридической жилья (Бог мой! Как скучно), а именно занимается генерированием эмоций: радость, печаль, вдохновение, гнев, восторг, уныние… Рынок недвижимости повидал многое, но подобное развитие отношений клиент-риэлтор до сих пор еще никто, толком никто не освоил.
Что есть самые сильные эмоции в нашей жизни? Точно. Производные от любви и дружбы. Именно эти чувства рождают те самые эмоции, ощущения своей нужности, необходимости, возможности безграничного доверия даже не на уровне мыслей, а некоего бессознательного состояния, что рождает беспредельную эйфорию и восторг.
Возможно многие из нас, даже не подозревая об этом, пытались применять подобную тактику в отношении продаж. К сожалению, проблема в том, что принимая на себя роль друга, мы часто перегибаем палку в чисто деловых отношениях с клиентом. Риэлтор не должен быть лучшим другом человека, он не собака. Дружба изначально несет в себе всесокрушающий заряд бескорыстности, что делает невозможным извлечение прибыли. А когда стоит вопрос что, мол, лучшее средство продать квартиру - это попытаться «лечь под клиента», то расплатой за подобную фальшь будет неминуемая потеря доверия. Отсюда получается, что такой риэлтор – это проститутка, пытающаяся доказать свою «любовь», насильно стягивая с заказчика последние штаны. Какие уж тут положительные эмоции?
Надо понимать, что агентство недвижимости может выступать лишь в роли клоуна на детском утреннике. Сравнение примитивно, но всё же… Вы же не станете дружить с клоуном только потому, что он смешит Вас и Ваше чадо во время представления, выступая в качестве генератора положительных эмоций? Он просто продает их вразвес, возможно при этом оставаясь по жизни довольно угрюмым человеком. Однако настоящие мастера создавали такие иллюзии, что зрители буквально растворялись в этом море обаяния. Карандаш, Никулин, Попов…
Впрочем, я далек от того, чтобы идеализировать ситуацию. Большинство риэлторов даже не подозревает насколько примитивен их разум, и уж тем более не умеют пробуждать в человеке лучшие из впечатлений, ограничиваясь банальным показом квартиры и себя любимого. Не нравится жилье? Что, я тоже не нарвлюсь? Ну и пшел на хрен отсюда! Следующий! И вот это уже страшно…
Честно говоря, мне иногда кричать хочется: Люди! Мы должны уметь разыгрывать настоящие представления, шедевры достойные лучших театральных подмостков мира, превращая процесс продажи или покупки квартиры в настоящее феерическое действо, заставляя клиента испытывать фонтан эмоций от понимания того, что лучше зрителя чем он, риэлтору просто не найти. И только тогда клиент сможет осознать ту степень благодарности, которая заставить его подписать пресловутый эксклюзивный договор. А мы? Где это всё? Почему мы постоянно сливаем клиентам в уши то дерьмо про эксклюзивные отношения, даже не понимая в чем их смысл?
В идеале агент должен уметь увлечь в свой спектакль не только покупателя, но и продавца. Примеры? Самая распространенная ошибка - отсутствие агента при показе квартиры. Чего там ехать, когда продавец и так дома, нехай сам покажет, не переломиться. Ну прикиньте сами, ведь хозяин наверняка ждет от нас не только духовно-телефонной поддержки, а непосредственно участия в процессе. А большинство риэлторов даже не знает что это такое, а если и знает, то не придает этому значения. Научите хозяина, помогите ему. Что с того, что квартира пропахла обеденными щами? Откройте окна, пусть кислая вонь уйдет и заварите хороший кофе. Вы даже не представляете, насколько тот же запах влияет на цену квартиры. А ведь это не более чем продажа впечатлений… И примеров подобных этому масса. Где вы, настоящие профессионалы? Эхе-хе...
Думаю, что через пару-тройку лет, когда конкуренция среди агентств недвижимости станет слишком плотной, выиграет тот, кто научится продавать не просто квартиры, а положительные эмоции. Пусть и в розницу, в отличие от той отвратительной оптовой пошлятины, что нам сливают по ТВ в программах вроде «Кривое зеркало». Тем ценнее будет наш товар. И тем больше станут ценить нас клиенты, передавая из уст в уста молву о чудо-маклере, что принес им ощущение праздника.
Берегите себя!
Ваш личный консультант
Опрос
Агентство недвижимости «Жилищная стратегия» предлагает полный спектр услуг в области купли-продажи квартир, комнат и загородной недвижимости, включая поэтапное сопровождение сделки на рынке жилья Московского региона.
Продажа квартиры в Москве и Московской области – это процесс, требующий грамотного, профессионального подхода. Мы обладаем необходимыми знаниями и многолетним опытом работы не только на вторичном рынке недвижимости, но и в сфере продажи квартир в новостройках Москвы, что немаловажно в связи с постоянно меняющимся законодательством и незнакомой для многих технологией реализации жилья еще до прохождения госкомиссии.
Реклама объекта - вот уж на чем никогда нельзя экономить, хотя бессмысленно разбрасываться деньгами тоже не стоит. Наше знание современных рекламных инноваций позволяет продать квартиру в Москве в сжатые сроки и за оптимальную цену. Если у Вас никак не получается найти покупателя, может пришла пора обратиться к профессионалам своего дела? Вероятно стоит немного поколдовать с текстом рекламных объявлений или вместо "точечной бомбардировки" устроить "массированный налет" на специализированные издания? Кто знает... Но вряд ли кто-то знает об этом больше чем мы.
Продать квартиру в Москве без помощи агентства недвижимости вполне реально, но изначально все же лучше будет позвонить и посоветоваться с нашими специалистами. Возможно эта несложная на вид процедура таит в себе гораздо больше подводных камней чем Вы думали. В экстренных случаях, когда время для реализации жилья безвозвратно утеряно либо сильно ограничено, мы поможем осуществить ускоренную продажу недвижимости, а также предложить клиенту срочный выкуп квартиры или комнаты. Кстати, за совет мы денег не берем...
Покупка квартиры в Москве сегодня стала одновременно проще и гораздо сложнее чем несколько лет назад, благодаря современным Интернет-технологиям и широкому распространению ипотеки. Многих смущает слишком навязчивая политика банков и огромный выбор жилья на рынке. Ипотечное кредитование это одно из основных направлений работы нашего агентства недвижимости. Мы поможем Вам купить квартиру по ипотеке в Москве и Подмосковье, или для начала просто проконсультировать, а затем подобрать наиболее подходящую для Вас ипотечную программу.
Купить квартиру самостоятельно не так просто как кажется на первый взгляд, но если Вы полны решимости, то для Вас на нашем сайте размещена база по продаже квартир и комнат Москвы и Московской области, насчитывающая более тридцати тысяч предложений как от собственников жилья, так и от ведущих агентств недвижимости. С помощью данного сервиса Вы сможете оценить количество и качество предложения в интересующем Вас районе, прикинуть свои финансовые возможности для осуществления дальнейших планов.
Сопровождение сделок с недвижимостью - еще одна из множества видов услуг, предоставляемых клиентам нашей компании. Мы можем вступить в дело на любом этапе: помочь в проведении переговоров, принять аванс за квартиру, осуществить проверку юридической чистоты и провести подробные консультации по каждому этапу сделки купли-продажи. В общем, полный комплект: от составления рекламного объявления о продаже квартиры до окончательной процедуры расчетов в банке и подписания передаточного акта.
Обмен квартир является сложной, многоступенчатой сделкой, исключающей участие дилетантов. Мы в состоянии помочь Вам обменять квартиру, получить доплату, сменить район проживания или увеличить количество комнат быстро, безопасно и выгодно. Не стоит пытаться провести такую работу самостоятельно, исходя из нашего опыта можно смело сказать, что в 99% случаев Вас ждет сокрушительное фиаско. Для начала достаточно просто снять телефонную трубку, набрать номер 646-00-46 и посоветоваться с нашими экспертами.
Кстати об экспертах. Вы можете сами выбрать понравившегося агента, зайдя в раздел наша команда. У каждого из них свой характер и разный подход к работе, но всех их объединяет высокий професcионализм и отточенное умение бороться за интересы клиента.
Те же, кого заинтересовали наши услуги и кто хочет узнать условия работы агентства недвижимости, могут найти на сайте типовой образец договора по оказанию услуг. Корпоративный блог нашего агентства, являясь по сути бортовым журналом, поможет Вам легко и свободно изучить новости рынка недвижимости, приправленные неистощимым юмором руководителя компании, постичь такое понятие как технология работы риэлторов, узнать сколько стоят услуги агентства недвижимости Москвы, других стран и регионов.
С нами Вам будет намного легче разобраться среди объявлений «куплю квартиру», «продам квартиру», «обменяю квартиру», избежав мошенников или недобросовестных риэлторов.
Агентство недвижимости «Жилищная стратегия» - это только высококлассные специалисты, эффективная и квалифицированная помощь для решения жилищных проблем, подробные консультации и четкое выполнение взятых на себя обязательств.
Да, вовлечения в себя и в свой бизнес великая штука, а излучение любви и дружбы это акселератор нашего продвижения, ну конечно мы не ласковые и пушистые, а очень даже дорогие ))))))))))))