15 вопросов директору агентства недвижимости

Для начала мегажурналюга прислал мне опус, видимо призванный заставить меня покаяться во всех совершенных человечеством грехах и пойти по Виа-Долороза, таща на себе стокиллограмовый крест. Вкратце содержание его было таково: тетка получила квартиру в наследство и пошла продавать ее в ближайшее агентство недвижимости. Там ее напоили чаем с пирожными, определили цену и потом продали. После сделки, в процессе вывоза вещей и т.п. контактов с покупателем, тетка поинтересовалась за сколько он купил ее квартиру. А вот тут-то и выяснилось что на 120 тысяч мертвых президентов дороже чем получила на руки она сама. Ну там дальше не очень интересно было: эль-скандаль, крики "я напишу в прокуратуру", агентство покорно склоня голову раздало деньги "пострадавшим" в равных долях (Кстати  почему в равных? Если уж покупатель такой честный, так отдал бы продавщице все 120. Странно). Мораль была такова - типа вот как хады-риэлторы развели тетку, аж на 120 тыщ долларов. К сожалению ссылка на исходный материал у меня не сохранилась, жаль... А вот дальше начинается непосредственно то, что я ответил на этот "сенсационный" материал  г-ну А. Боярскому:

Прикрепленная статья – полный отстой. Клиенту, если он такой недалекий – туда и дорога. Меня вообще здорово напрягает подобная постановка вопроса, типа «грабят подлые, ни стыда у них, ни совести». Такое чувство, что бедную тетку под дулом пистолета заставили подписать кабальный договор. Кто мешал ей прозвонить в несколько агентств, устроив своеобразный тест-драйв, открыть газету наконец…

Странно, что никого не напрягают, к примеру, таможенные пошлины на зарубежные автомобили, установленные «заботливым» государством. Ровно в две трети цены. Причем деньги вперед. Почему машина, которую я покупаю за 40 тысяч долларов у нас, в тех же США стоит 20, учитывая, что ее туда везут тоже из Германии. В стране, где все живут только с откатов, риэлторы можно сказать святые люди, т.к. получают гонорар только после проведенной работы. Такая же петрушка и с ценами на бензин, еду и т.п. Глупость.

А теперь по существу заданных вопросов:

1. Что означает фраза "Риэлторское агентство несет ответственность за сделку"? Практически?

Ничто не означает. Агентство несет ответственность за совершение сделки, ее сращивание и проведение, поскольку это в его же интересах. Но никаким образом не будет отвечать за последствия в виде судебного иска о признании сделки недействительной. Особенно если судебный иск будет подан через несколько лет. Страховые компании и те страхуют титул только на год, много три. Мы можем провести «технический аудит» документов и обстоятельств, известных на сегодняшний день и затем выдать заказчику результаты проверки в письменном виде, а также рекомендации на тему купить данную квартиру или воздержаться. Из существующих на рынке компаний гарантии давал только Миэль, и то через пень-колоду. И вообще, здесь уместно спрашивать с государства, скрепляющего сделку своей гербовой печатью, удостоверяя тем самым ее легитимность.

2. Как реально происходит проверка чистоты квартиры? РЕАЛЬНО?

Никаких баз ФСБ, конечно, никто не изучает. Ну что там увидишь? То, что собственник был когда-то судим за спекуляцию или карманную кражу? Да хоть бы и за убийство, какое отношение это имеет к праву собственности? Тем более, что подобные базы купленные в переходе, как правило двух-трех годичной давности, усеченные. Для подобных проверок есть ГИЦ (Главный информационный центр), но доступ к нему получить ох как не просто. Проверяем арест и запрещение на отчуждаемый объект, информацию о всех зарегистрированных в квартире со дня получения первичного ордера, акты гражданского состояния (семейное положение, смерть кого-то из бывших собственников), учет в НД и ПНД. В случае каких-либо подозрений или сомнений в неадекватности собственника можно пробить человека уже более серьезно. Делается запрос в ГИЦ через своих людей. Дорого конечно, но зато информация свежая.

3. Откуда агентства реально берут информацию о выставленных на продажу квартирах?

ИРР, КДО (правда, сегодня не в почете), Интернет, специализированные базы Винер, Навигатор. Они не секретные, скачиваешь из инета, платишь абонентскую плату и вперед. Но поскольку народ у нас ленивый и жадный, то такими источниками пользуются в 99% случаев только риэлторы. Это дает от 15 до 30% квартир в поиске. Надо не забывать, что объявления ИРР и пр. выходят далеко не каждый день, а в базах обновление ежедневное. Позволят выхватить те квартиры, что были не опубликованы уже несколько дней или просто не успели попасть в рекламную прессу, но уже были вбиты в базу риэлтором. Да и вообще процесс поиска требует усердия. На прозвон вариантов и согласование просмотров уходит куча времени.

4. Как агентства ищут покупателей?

Подавляющее большинство ищет не покупателей, а продавцов. Покупатели приходят сами в поисках нужного для них объекта. И массированная реклама направлена никак не на покупцов. ИРР уже давно не оказывает «убойного» эффекта, просто для большинства гражданских остается авторитетным источником. Но для агентства недвижимости больший эффект приносит размещение на инет-порталах и опять же в базах. Один черт, покупатель придет со своим риэлтором или юристом даже если найдет квартиру самостоятельно. Попытки прокатится на халявном горбу агента продавца заканчиваются неудачно: либо поднятием цены на квартиру за дополнительный гимор, либо прямым посылом. Хотя летом 2007 года мы были рады любому покупателю, хоть с риэлтором, хоть без оного… Теперь вроде отпустило.

5. Сделка "альтернатива". Какая здесь сумма комиссионных риэлтора при полном поиске вариантов и организации сделки? Какие здесь временные/физические затраты агентства? И какие прямые затраты (траты денег)? 

Комиссионные минимум 10 тысяч долларов, чтобы там не декларировали демпингеры (все равно сопрут). Временные затраты? Минимум 100 человекочасов работы агента. Прямые затраты? От 40 долларов за час работы. Здесь как у Джона Гришема в «Фирме», помните что говорил Митчу Макдиру Эйвери Толар? Подумал о клиенте – пиши ему в счет еще час. Аренда помещения, телефонные переговоры, транспорт, затраты на продвижение компании (не все ж приходят по рекомендации). Плюс реклама объекта, сбор бумаг, но это мелочи. Если клиент всерьез считает, что платит нам за сбор бумаг – это не наш клиент, пшел отседова! Отстаивание его интересов, вот наша задача. А это как раз и стоит денег.

6. В чем вы видите подводные камни (первопричины) противостояния риэлтора и клиента?

Ни в чем, если клиент «на договоре» с агентством недвижимости, да с четко прописанными условиями, то и никакого противостояния быть не может. Мы на одной стороне. А бороться будем с контрагентом. За цену квартиры и условия проведения сделки. Что касается «клиент думал-передумал», так на то есть штрафные санкции либо предоплата за работу вперед. Отработали аванс, плати дальше. Хотя случаев срыва сделки по причине «передумал» единицы. И как правило это следствие хреновой работы агента. Цену не так определил, клиента «передавил» и т.п.

7. Каковы на Ваш взгляд ОБОСНОВАННЫЕ причины недоверия потенциальных клиентов к риэторам? Обоснованные причины?

Лень и отсутствие интереса самих клиентов в реализации своих жилищных планов. Не хочет человек знать приблизительную стоимость своей квартиры? Ну и черт с ним, продавим его так, что сам не обрадуется. Риэлторство – это бизнес, почему я должен брать сто рублей там, где могу взять тысячу? Сантиментам здесь не место, у нас не контора по помощи малоимущим слоям населения. Ах, обманули? Читай договор, твоя подпись? Ну то-то… Знает цену своему имуществу? Прекрасно, тогда изволь следовать рекомендациям своего агента – убери срачь в квартире, выпишись заранее, не откладывая на потом, выгони квартирантов. Вариантов масса. Никак не продается? Значит риэлторы козлы, а я Д`артаньян, хотя тебя предупреждали. Тоже самое и при покупке, соизмерять желания и возможности, а не мотать нервы профессионалу «хочу-не хочу». Если тебе говорят, что за такую цену уже все раскупили еще в прошлом году, значит так оно и есть… Плюс наличие на рынке безграмотных одноразовых мудаков-агентов, подряжающихся под заранее невыполнимые условия, любой ценой стремящихся взять хоть какого-то завалящего клиентика… Отсюда рождается непонимание и недоверие. Ах, да! Всякого рода «независимые» расследования всеразличных журналистов, падких до сенсаций. У нас ведь как? Чем хуже – тем лучше. Опять же для рейтинга полезно… Вот народ и хавает эту печатную и ТВ-баланду. Мерзость…

8. Известные вам наиболее распространенные и экзотические примеры недобросоветности работы риэлторов? Если можно, то с примерами из жизни.

А что понимать под недобросовестностью? Лишние деньги, оказавшиеся в кармане агента в результате операции с недвижимостью клиента? Так у него тоже семья есть, все кушать хочут. Выселение алкашей за 101 км.? Да, гадость конечно. Но для понимания следует представлять, что все авторитетные компании, включая грандов большой четверки, никогда не брезговали подобным заработком. Особенно на начальном этапе своей деятельности. Точно знаю…

9. "Риэлтор - лучший друг клиента". Бредовая немного фраза. Первично ведь получить гонорар (а иначе, что за
альтруизм), а уж довольство клиента - сопутствующее... 

Мы не собаки. Мы служим, но не прислуживаем. Клиент не может быть другом по определению. Первично не получить гонорар, а его заработать. Что за совок, когда заработок называли получкой? Это что, у журналистов так принято? В бизнесе подобный подход не пройдет, не отработал – не получишь. И вообще дружба дружбой, а денежки врозь.

10. Теперь риски риэлтора со стороны клиента. В частности, примеры киданий (невыплаты гонорара) и т.п. Как риэлтор страхуется?

Никак не страхуется, при продаже просто вынимаем свои деньги вперед через процедуру аванса и систему гарантийных писем, либо закладываем свои комиссионные в отельную ячейку, получая их по завершении регистрации сделки. Всё. При покупке клиент частично выплачивает немного денег вперед, за «ноги и уши» агента при поиске варианта. Остальное опять же через ячейку или перед подписанием договора купли-продажи.

11. Какие проблемы бывают с риэторами "другой стороны сделки"? Пытаются ли риэлторы кинуть друг-друга? И вообще, доверие к коллегам.

Кинуть пытаются, подняв цену квартиры перед сделкой, но это просто свинство, за такое можно и в бубен получить (внимательно составляем договор аванса). Но это касается только новичков, не понимающих что играют с огнем. Проблемы возникают как правило из-за согласований условий проведения сделки (выбор банка, доступа к деньгам, места проведения, нотариуса и т.п.). В остальном надо понимать, что мы, хоть и временно, но партнеры и в интересах всех участников сделки получить свое.

12. Ваш взгляд на отмену лицензирования риэлторской деятельности?

Лицензирование никак не панацея для привлечения высокопрофессиональных кадров на рынок недвижимости. Большинство афер с квартирами происходило как раз в период обязательного лицензирования. Рекомендации решают гораздо больше чем цветная бумажка на стене переговорной.

13. Имя агентства имеет значение? Т.е. типа "старое известное агентство - с его агентом спокойнее". Или ведь все зависит от конкретного агента? Тем более, что чем больше агентство, тем там больше текучка, больше случайных неучей и т.д. Как руководство агентства вообще контролирует КАЧЕСТВО сделки? Или оно следит только, чтоб агент не сработал "на себя" и не утаил гонорар?

Имя имеет значение. Точнее не имя, а бренд, постоянно живущий в газетах, Интернете и ТВ. Все-таки не у каждого имеются рекомендации от друзей, бывших в роли клиентов частного маклера или агентства недвижимости. Тогда человек идет туда, кого видит и слышит каждый день. Это нормально. В больших агентствах недвижимости текучка больше, верно. Но и сделок больше, хотя бы и от «одноразовых» агентов. Они могут позволить себе терять клиентов пачками, зная, что завтра на трубный зов газетного зомбирования придут другие. Так медведь лезет за медом, не обращая внимания на кусающих его пчел. Руководство агентства никак не контролирует качество сделок, это все равно, что министр здравоохранения будет стоять за спиной хирурга и подавать советы из-за плеча, мол, не так режешь… Для этого есть менеджеры и юристы, собирающие информацию, подписывающие бумаги и помогающие в случае необходимости на переговорах. Здесь как в казино: дилеры, питбоссы, менеджеры, управляющий, директор, владелец. На каждом этапе свой человек. В маленьких агентствах семейного типа ситуация намного проще, там зачастую руководитель выступает в роли играющего тренера, не гнушаясь присутствием на сделках своих агентов. Это тоже нормально. Просто разные бизнес-модели.

14. Перечислите риски, которые могут быть при сделке? И насколько нивелирование этих рисков зависит о качества работы агента? По пунктам.

Основной риск – это то, что сделка вообще не состоится. Зависит не столько от желания клиента, сколько от умения агента убеждать и вести переговоры. Все остальное несущественно и относится к разряду форс-мажорных обстоятельств, типа смерть продавца до окончания регистрации и т.п. Эти риски никак не предусмотреть.

15. Рента. Если знаете, то опишите, пожалуйста, обоюдные риски "старушки" и агентства в подобных договорах.

Все знаю, но писать на эту тему ничего не буду. Не мой профиль.

Агентство недвижимости "Жилищная стратегия"