Раздолбайское отношение клиентов к продаже своей загородной недвижимости.

Не далее как в прошлую субботу мне позвонила знакомая. Вопрос был поставлен так: «У Вас случайно нет знакомых, кто хотел бы купить домик в Орехово-Зуево?». Интересно, что такая позиция почему-то меня не удивила. Сколько себя помню, на рынке загородной недвижимости всегда вопрос ставили именно так - а нет ли у Вас (случайно) покупателя на мой участок, домик и т.п.? Вроде как может у вас в кустах имеется рояль? Интересно, понимают ли сами хозяева, пытаясь «продавать» свой объект такими методами, что их дом (коттедж, участок) обречен находится в стадии вечной продажи? Я думаю, что нет.

В свое время, когда я трудился в одной очень уважаемой компании, у меня был начальник, который постоянно изводил  меня одной фразой – «Задай правильный вопрос». Лишь спустя годы я начал понимать всю гениальность этого просто утверждения. Ведь для того чтобы правильно начать сотрудничество надо всего лишь правильно поставить вопрос. А вопрос для продажи загородной (да впрочем и любой) недвижимости должен звучать так: «Я хочу продать свой дом (коттедж, участок и т.п.), что мне для этого сделать?». Спрашивать о наличии готового покупателя, решившего бросить все свои умственные и финансовые ресурсы только для того чтобы осчастливить Вас приобретением Вашей недвижимости, по меньшей мере, глупо. Не надо тешить себя иллюзиями, что у агентства стоит очередь из подобного рода денежных мешков.

Теперь главной задачей для клиента становится услышать правильный ответ. А правильный ответ можно условно разделить на несколько этапов:

1.      Оценка объекта. В идеале агент должен выдать такую фразу: «Чтобы наиболее выгодно продать Ваш дом (и т.п.) необходимо правильно его оценить,  для этого мне необходимо его осмотреть, а затем в течение одного-двух рабочих дней провести мониторинг аналогичных предложений на рынке недвижимости Вашего района».  Что это значит?  Агент должен осмотреть Вашу недвижимость,  указать Вам на возможные достоинства, отметить недостатки, сделать фотографии (хотя бы для того чтобы потом мучительно не вспоминать Ваш дом в подробностях),  затем провести день-два перед компьютером или листая газеты для того чтобы наиболее точно определить цену продажи. Почему так долго? Дело в том, что мало просто сопоставить цену и количество аналогичных предложений на рынке, настоящий профессионал не поленится прозвонить все выбранные варианты, выяснить какие из них реально есть в продаже, за какие внесен аванс и что из выбранного уже снято с продажи (бывает так что объект уже продан, а реклама, оплаченная за пару недель вперед, еще выходит), уточнить сроки экспозиции (а то бывает так, что объект стоит в продаже по полгода, тогда какой смысл продавать аналогичный по такой же цене?). Не забудьте точная оценка загородной недвижимости дело достаточно неблагодарное, цена в конечном итоге будет определяться наличием заинтересованности у потенциальных покупателей, иногда приходится скидывать с первоначально выставленной цены несколько десятков  тысяч долларов. Надо быть готовым и к такому повороту событий. Объект стоит ровно столько, за сколько он интересен покупателям, а не столько, сколько хочет видеть в своих мечтах продавец.

2.      Заключение договора. Естественно, что грамотный, уважающий себя и свое время специалист, не станет работать без определенного рода гарантий. Такой гарантией в риэлторском бизнесе является договор, заключенный   между собственником объекта и агентством недвижимости. Договора бывают разные, в области риэлторы почему–то довольствуются тем, что подписывают соглашение о сотрудничестве не обремененное никакими обязательствами, при этом документы на объект остаются у хозяина, который при таком положении вещей волен подписать еще десяток таких же ни к чему не обязывающих бумажек с такими же аутсайдерами от недвижимости. На первый взгляд хозяина такое положение дел кажется выигрышным, еще бы вон, сколько ребят мой дом продают! В реальности же для собственника все обстоит намного хуже, чем рисует его воображение. На самом деле никто из них и не собирается продавать его дом, он просто попадает в категорию «висяк». Надо понимать, что любой товар нуждается в том, чтобы о нем узнали как можно больше потенциальных покупателей, а это можно сделать только одним способом - разрекламировать его. Как Вы думаете, много народу побежит вкладывать деньги в рекламу Вашей недвижимости, не имея никаких гарантий, что Вы будете сотрудничать именно с ним? Ответ – никто. Ни одно из агентств, работающих на основании ни к чему не обязывающих «договоров», не заинтересованы вкладывать деньги в раскрутку объекта. Их позиция такова – дадим бесплатное объявление в местную газетенку типа «Гадюкинские ведомости», или нехай такие же «конкуренты» батрачат… Авось, как-нибудь покупатель найдется. Что такое  рекламная компания в газетах «Из рук в руки» или «КДО» никто даже и не слышал, а Интернет-порталы и специализированные базы данных для них остаются тайной за семью печатями. Вот и получается что, работая таким образом, продавец заранее обрекает себя на невыгодные для себя же условия. Реально фраза о заключении договора должна звучать так: «Оригиналы документов агентство забирает себе, продавать объект будем только мы, никаких посредников и мешающихся под ногами недоумков-лузеров. Расходы на рекламу являются риском агентства, однако в случае отсутствия интереса со стороны покупателей (читай отсутствия звонков) мы будем корректировать цену в сторону снижения по согласованию с Вами». Да, бывают случаи, когда дорогие объекты продаются сразу несколькими компаниями, но стоимость их, как правило, превышает два-три миллиона долларов, поэтому риск рекламных вложений в данном случае оправдан.

P.S. Для справки, реклама объекта стоимостью от 120 тысяч долларов в фотокаталогах «Из рук в руки» или «Недвижимость и цены», сопровождаемая размещением на платных сайтах типа «Коттедж.ру», не может стоить меньше 15 тысяч рублей в месяц. Если Вам говорят что можно обойтись лишь телефонной карточкой за 500 рублей со ссылкой на «кривой» мобильник – смело разворачивайтесь и уходите.

3.      Схема работы. Теперь, когда стоимость согласована, договор подписан, пришла пора переходить от слов к делу. Предположим реклама сработала, цена адекватная  и  покупатель найден.  Прекрасно, если пакет документов на объект собран и готов к сделке. Однако на практике документы необходимые для заключения договора отчуждения, как правило, отсутствуют. Несмотря на обещанную «дачную амнистию», ситуация на рынке загородной недвижимости практически не изменилась. Куча бумаг и куча проблем. Бывает даже полностью обжитые коттеджи, до последнего не оформляют в собственность, предпочитая довольствоваться положением «незавершенного строения». Естественно, покупатель желает видеть все документы в полном порядке. Встает вопрос – когда начинать оформление нужных бумаг? В идеале необходимо этим заниматься   уже в процессе поиска покупателя, чтобы к моменту его появления все было готово к сделке. Однако, как правило, продавец не готов оплачивать вперед расходы по сбору и подготовке, мол, чего я буду оплачивать, если покупателя пока нет? Вот появится, тогда и будем собирать. Надо отметить что такая позиция в корне ошибочна. Решите для себя – Вы хотите продавать свою недвижимость или нет? Если хотите, тогда не задавайте глупых вопросов, а решайте проблемы заранее, а не по мере их поступления. Поймите, что Покупателю (или его агенту) гораздо интереснее смотреть объекты, которые рекламируются с фразой «документы готовы к сделке»… Если же в текущий момент финансовая ситуация не позволяет Вам начать подготовку  кадастровых планов, справок БТИ и прочих бумаг, вся надежда на Вашего агента, пусть договаривается с покупателем об отсрочке сделки. В этом случае оплату можно осуществить из суммы аванса. Если покупатель реально заинтересован в приобретении именно Вашего дома, с ним всегда  можно найти компромисс.

Итог. Продажа загородной (да и не только) недвижимости нужно и должно проводить только по четко разработанному плану, вложив серьезные деньги в рекламу, работу агента, следуя его рекомендациям, а не надеясь на то что «авось, кто-то узнает что я продаю свое сокровище и прибежит его покупать». Тогда Вас ждет успех.  Надеемся  что наши рекомендации  Вам помогут.