Вчера жабу душили-душили, душили-душили...
Одни считают риэлторов лишним звеном в цепи «покупатель-продавец», другие уверены, что риэлтор – надежный помощник и гарант сделки, третьи полагают, что риэлторские услуги ломаного гроша не стоят. Кстати, размер комиссионных больше всего и волнует клиентов, которые по-прежнему не хотят понимать, почему риэлтор претендует на свои законные 5%.
Если клиент спрашивает, за что он платит комиссионные, значит услуга не понятна для клиента. Убедительный ответ должен начинаться со встречного вопроса: «А что вы от риэлтора хотите и ожидаете?». Считаю, что риэлторская услуга сегодня позиционируется неправильно. Традиционно она предлагается покупателю, и деньги берутся с покупателя. Мы неправильно работаем, господа! Риэлторская услуга должна быть направлена на защиту интересов продавца – собственника объекта недвижимости. Мы должны помогать ему продать объект как можно выгоднее, а значит дороже. В этом суть работы риэлтора. Поэтому за свои услуги мы должны брать деньги с продавца, а не с покупателя. А покупателю риэлтор обязан помочь выбрать тот вариант, который он хочет. И это будет его собственный выбор, на который не должен влиять риэлтор. Его задача – только подвести клиента к выбору. И в этом смысле риэлторские фирмы должны напоминать супермаркеты недвижимости, где на полках лежат качественные товары – объекты недвижимости – с подготовленными документами, хорошей историей, надежной рекомендацией. Профессиональный риэлтор-продавец, проводя покупателя от «полки» к «полке», предлагает тот или иной объект недвижимости в зависимости от предпочтений покупателя. Проверка документов, показы квартиры, юридическое сопровождение сделки – это все, что нужно для правильной продажи квартиры. Но за это деньги не берутся! Оставляет комиссионные агентству-магазину продавец за правильную продажу объекта. И продавцу необходимо обосновать необходимость такой риэлторской услуги. По такой технологии работают американские риэлторы. При этом риэлторам в Америке закон запрещает давать юридические консультации клиенту – это дело юристов, и такие услуги оплачиваются отдельно. Риэлтор же берет свои 6% только за агентские услуги и при этом ни за что не отвечает.
Считаю, что 5% от стоимости объекта – это оправданно. Такой размер комиссионных имеет одну цель – мотивировать агента к качественной работе в интересах продавца. И ничто так не воодушевляет, как процент от конечной стоимости! Если я чувствую, что объект, скажем, за $1 млн. я могу продать за $1 млн. 200 тыс. – это совпадение интересов продавца и агента. Ведь в чем смысл оказания качественной услуги продавцу? Он не должен жалеть, что продешевил, что не все потенциальные покупатели узнали о возможности купить этот объект. А в ситуации с покупателем получается наоборот. Покупатель заинтересован в более дешевой покупке. Он никогда не согласится платить 5% риэлтору, потому что понимает, что чем дешевле – тем лучше. Поэтому риэлтор должен так построить свою работу, чтобы покупатель не жалел о том, что купил не самый лучший объект из предложенных на рынке, и что он переплатил за свое приобретение.
Суть же риэлторской сделки состоит в том, что обе стороны должны остаться довольны друг другом. Но та сторона, которая не платила, должна сожалеть, что не воспользовалась услугой риэлтора, который отлично выполнил заказ своего клиента.
Должен ли покупатель получать услуги бесплатно? Глупость какая. Кто заказывает услугу, тот и платит деньги. А это может быть как покупатель, так и продавец. Американские «штанишки» нам не подходят. Для наших условий – это скорее теория. В ситуации, когда на рынке покупателей больше, чем продавцов, а цены необоснованно завышены, работать «от продавца» нелогично. Хотя любой клиент для меня – это хороший друг. Я работаю на конечный результат. А он, независимо ни от каких обстоятельств, должен быть хорошим, чтобы клиент остался доволен.
Кто виноват в том, что к риэлторской профессии до сих пор относятся с недоверием?
Не совсем лестные отзывы о работе риэлторов говорят о том, что нам еще многое нужно сделать, чтобы люди осознали необходимость в риэлторской услуге. В том, что отношение к риэлторам оставляет желать лучшего, виноваты мы сами. И не по законодательству, и не из-за общественных организаций, а в силу наших неправильных технологий. В прошлом году в стране стали ограничивать круг «упрощенцев». Кто в него попал? Риэлторов приравняли к ювелирам, игорному бизнесу, так как специалист по недвижимости также не имеет права платить единый налог. Чтобы к нам относились с уважением, нам нужно изменить технологию работы, правильно брать деньги с того, кто понимает, за что он платит. Иначе риэлторы будут бесконечно «пролетать» мимо комиссионных.
Риэлторы сами виноваты в том, что клиенты остаются недовольны нашей работой. Многие риэлторы не имеют высшего юридического образования, а некоторые не обладают даже элементарными знаниями. Агентств недвижимости, в штате которых есть юристы, профессиональные оценщики, можно пересчитать на пальцах. А без таких специалистов невозможно качественно обслужить клиента. Главную причину недоверия к риэлторам я вижу в том, что риэлторы не занимаются формированием рынка, не имеют единых стандартов работы, единых договоров, а агентства недвижимости не занимаются обучением своих сотрудников. Риэлторские фирмы должны активно позиционировать свои услуги, формировать общественное мнение вокруг профессии риэлтора как главного специалиста на рынке недвижимости. И только тогда с престижем профессии у нас все будет в порядке.
Если говорить откровенно, то проблема с престижем профессии риэлтора существует во многих странах. Даже в США отношение к профессии менялось на протяжении десятилетий. И если сегодня к этой профессии там относятся действительно неплохо, то это результат десятилетий и серьезной работы национальной ассоциации риэлторов. В это были вложены десятки миллионов долларов.
Отличие российских риэлторов от западных коллег, в первую очередь, в том, что профессиональный уровень наших специалистов ниже. К сожалению, многие наши риэлторы не всегда исходят только из интересов клиента, а пытаются быстрее заработать свои комиссионные. С другой стороны — это нечеткое понимание того, что делает риэлтор. Это тоже наша задача — объяснять людям, почему проведение сделки, которая подчас самая крупная в их жизни, стоит обращения к профессионалам, стоит затрат на комиссионные.
К сожалению, многие потребители сегодня уверены, что наши услуги связаны с обманом. Огромная часть вины - в особенностях постсоветского менталитета. У нас нет уважения к человеку, который делится знаниями и опытом. Клиенты в большинстве своем не готовы оплачивать профессиональные умения.
Надо, чтобы профессия была престижной. На Западе сама профессия, база данных клиентов и весь бизнес передаются по наследству. Очень бы хотелось, чтобы так было и в России. Мы будем стараться сделать все, чтобы профессия была уважаемой. Люди всегда будут продавать дома, квартиры, и необходимо, чтобы они могли это сделать качественно и безопасно.
Подготовлено по материалам интервью с президентом объединения ассоциаций риэлторов Центральной и Восточной Европы Артуром Оганесяном.
Ваш личный консультант
Опрос
Агентство недвижимости «Жилищная стратегия» предлагает полный спектр услуг в области купли-продажи квартир, комнат и загородной недвижимости, включая поэтапное сопровождение сделки на рынке жилья Московского региона.
Продажа квартиры в Москве и Московской области – это процесс, требующий грамотного, профессионального подхода. Мы обладаем необходимыми знаниями и многолетним опытом работы не только на вторичном рынке недвижимости, но и в сфере продажи квартир в новостройках Москвы, что немаловажно в связи с постоянно меняющимся законодательством и незнакомой для многих технологией реализации жилья еще до прохождения госкомиссии.
Реклама объекта - вот уж на чем никогда нельзя экономить, хотя бессмысленно разбрасываться деньгами тоже не стоит. Наше знание современных рекламных инноваций позволяет продать квартиру в Москве в сжатые сроки и за оптимальную цену. Если у Вас никак не получается найти покупателя, может пришла пора обратиться к профессионалам своего дела? Вероятно стоит немного поколдовать с текстом рекламных объявлений или вместо "точечной бомбардировки" устроить "массированный налет" на специализированные издания? Кто знает... Но вряд ли кто-то знает об этом больше чем мы.
Продать квартиру в Москве без помощи агентства недвижимости вполне реально, но изначально все же лучше будет позвонить и посоветоваться с нашими специалистами. Возможно эта несложная на вид процедура таит в себе гораздо больше подводных камней чем Вы думали. В экстренных случаях, когда время для реализации жилья безвозвратно утеряно либо сильно ограничено, мы поможем осуществить ускоренную продажу недвижимости, а также предложить клиенту срочный выкуп квартиры или комнаты. Кстати, за совет мы денег не берем...
Покупка квартиры в Москве сегодня стала одновременно проще и гораздо сложнее чем несколько лет назад, благодаря современным Интернет-технологиям и широкому распространению ипотеки. Многих смущает слишком навязчивая политика банков и огромный выбор жилья на рынке. Ипотечное кредитование это одно из основных направлений работы нашего агентства недвижимости. Мы поможем Вам купить квартиру по ипотеке в Москве и Подмосковье, или для начала просто проконсультировать, а затем подобрать наиболее подходящую для Вас ипотечную программу.
Купить квартиру самостоятельно не так просто как кажется на первый взгляд, но если Вы полны решимости, то для Вас на нашем сайте размещена база по продаже квартир и комнат Москвы и Московской области, насчитывающая более тридцати тысяч предложений как от собственников жилья, так и от ведущих агентств недвижимости. С помощью данного сервиса Вы сможете оценить количество и качество предложения в интересующем Вас районе, прикинуть свои финансовые возможности для осуществления дальнейших планов.
Сопровождение сделок с недвижимостью - еще одна из множества видов услуг, предоставляемых клиентам нашей компании. Мы можем вступить в дело на любом этапе: помочь в проведении переговоров, принять аванс за квартиру, осуществить проверку юридической чистоты и провести подробные консультации по каждому этапу сделки купли-продажи. В общем, полный комплект: от составления рекламного объявления о продаже квартиры до окончательной процедуры расчетов в банке и подписания передаточного акта.
Обмен квартир является сложной, многоступенчатой сделкой, исключающей участие дилетантов. Мы в состоянии помочь Вам обменять квартиру, получить доплату, сменить район проживания или увеличить количество комнат быстро, безопасно и выгодно. Не стоит пытаться провести такую работу самостоятельно, исходя из нашего опыта можно смело сказать, что в 99% случаев Вас ждет сокрушительное фиаско. Для начала достаточно просто снять телефонную трубку, набрать номер 646-00-46 и посоветоваться с нашими экспертами.
Кстати об экспертах. Вы можете сами выбрать понравившегося агента, зайдя в раздел наша команда. У каждого из них свой характер и разный подход к работе, но всех их объединяет высокий професcионализм и отточенное умение бороться за интересы клиента.
Те же, кого заинтересовали наши услуги и кто хочет узнать условия работы агентства недвижимости, могут найти на сайте типовой образец договора по оказанию услуг. Корпоративный блог нашего агентства, являясь по сути бортовым журналом, поможет Вам легко и свободно изучить новости рынка недвижимости, приправленные неистощимым юмором руководителя компании, постичь такое понятие как технология работы риэлторов, узнать сколько стоят услуги агентства недвижимости Москвы, других стран и регионов.
С нами Вам будет намного легче разобраться среди объявлений «куплю квартиру», «продам квартиру», «обменяю квартиру», избежав мошенников или недобросовестных риэлторов.
Агентство недвижимости «Жилищная стратегия» - это только высококлассные специалисты, эффективная и квалифицированная помощь для решения жилищных проблем, подробные консультации и четкое выполнение взятых на себя обязательств.